Verhandlungen mit Mehrwert führen

Verhandlungen mit Mehrwert

Manager verbringen einen großen Teil ihrer Arbeitszeit mit Verhandeln. Empirische Untersuchungen sprechen von einem Anteil von beinahe 50 Prozent. Im genauen Gegensatz dazu steht das Ergebnis einer aktuellen Studie der Universitäten Potsdam und Hohenheim. Danach lernen Betriebswirte im Studium weder Verhandlungstaktiken noch Gesprächsmanagement in ausreichendem Maße.

Verhandlungen mit Mehrwert führen - eine unverzichtbare Fähigkeit für Führungskräfte

Verhandlungskompetenz ist für den Erfolg unternehmerischer Tätigkeit von hoher Bedeutung. Unternehmen, deren Mitarbeiter mit ausgeprägter Verhandlungsfähigkeit und professionellen Verhandlungstaktiken agieren, erzielen deutlich höhere Gewinne. Das belegt eine Studie der Sales-Beratung Huthwaite, die international unter 2000 der weltweit größten Konzerne durchgeführt wurde. Je fundierter die Vertreter des Firmenmanagements in Fragen des Verhandelns und des professionellen Kommunizierens aufgestellt sind, umso bessere Resultate erzielen sie, so die Studie.

Professionelle Verhandlungstaktiken zahlen sich aus

In komplexen Gesprächssituationen hat der Verhandlungspartner die Nase vorn, der interaktive Prozesse klar durchschaut. Den Austausch unter Kontrolle zu behalten, sich beim Verhandeln in eine optimale Ausgangssituation zu bringen, festgefahrene Situationen aufzulösen und über vertrauensbildende Verhandlungstaktiken zu verfügen, alle diese Fähigkeiten tragen direkt zum Erfolg bei. Herkömmliche Verhandlungstaktiken bewähren sich bei kritischen Gesprächen und Aktionen nur begrenzt. Oft entstehen aufgrund von mangelnder Verhandlungskompetenz der Beteiligten verhärtete Fronten, Missverständnisse und Machtspiele. Sackgassen dieser Art kosten viel Geld. Sie lassen sich vermeiden, wenn die Beteiligten über fundierte Fähigkeiten zum Verhandeln verfügen. Wer mit Verhandlungskompetenz unfaire Methoden und Attacken der Gegenseite abwehren kann, wer mit rhetorischen Strategien und Überzeugungskraft seine Ziele bestmöglich durchzusetzen weiß, trägt direkt zum Firmenerfolg bei.

Verhandlungskompetenz ist ein wirksames und unentbehrliches Instrument

Die Analyse und Organisation bevorstehender Verhandlungen, die effektive Vorbereitung und in der nachfolgenden Phase das Controlling entscheiden maßgeblich über das Gelingen. Systematisches Verhandlungsmanagement macht Gespräche effektiver. Eine qualifizierte Vorbereitung, bei der die eigenen Ziele und die des Gegenübers formuliert und passgenaue Verhandlungstaktiken entwickelt werden, stärkt die Verhandlungskompetenz um ein Vielfaches. Konflikten vorbeugen, Dominanzspiele auflösen, lösungsorientiert kommunizieren und Win-Win-Situationen herbeiführen, alle diese Kompetenzen befördern hervorragende Ergebnisse.

Professionelles Verhandeln will gelernt sein

Wo lernen Mitarbeiter in deutschen Unternehmen Verhandlungskompetenz und Gesprächsstrategien? Laut einer aktuellen Studie der Universitäten Potsdam und Hohenheim erhalten Betriebswirte im Studium weder das Know-how für Verhandlungsmanagement noch für Kommunikationstechniken in ausreichendem Maße. Es bleibt ihnen nichts anderes übrig, als sich dieses Handwerkszeug im Job anzueignen. Dieses Learning by Doing ohne einschlägiges Hintergrundwissen kann Unternehmen unter Umständen teuer zu stehen kommen. Qualifizierte Verhandlungsführer dagegen, die in Gesprächen professionell agieren können, steigern den Unternehmenserfolg entscheidend.

 

Im Rahmen des modularen CNC-CONTUR Negotiation Certificate Programms für Fach- und Führungskräfte lernen die Teilnehmer, Verhandlungen professionell vorzubereiten, effektive Strategien zuentwickeln, Angriffe und unfaire Methoden der Gegenseite zu kontern und ihre Ziele in allen Verhandlungen bestmöglich durchzusetzen. Sie erhalten individuelles Feedback zu ihrer Überzeugungskraft und Rhetorik in Verhandlungen und Tipps zur Optimierung.

Zielgruppe des CNC Programms sind Fach- und Führungskräfte in Sales-/KAM-/QM-Einkauf-/PM-/Service- Funktionen, die ihre Verhandlungskompetenz umfassend qualifizieren möchten. Die 3 Module sind einzeln buchbar, es ist empfehlenswert, die Reihenfolge der Seminare einzuhalten, da sie aufeinander aufbauen. Je Modul erhält der Seminarteilnehmer eine Teilnahmebestätigung, nach Abschluss der kompletten Reihe das CONTUR Negotiation Certificate.


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