Entrada del blog de Miguel Ángel Abarca | 27.02.2024

Tendencias 2024 en Negociación

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Panorama 2024 en cuanto al entorno organizacional que afectará a las negociaciones

Para iniciar este 2024 hemos preparado un resumen del entorno de negocios según el cual se identifican ciertas tendencias de negociación que afectarán a las negociaciones este año 2024. Estas predicciones encapsulan la dinámica cambiante en los negocios globales, moldeada por los cambios económicos, tecnológicos y sociales. Esta información pretende guiar a líderes y sus organizaciones a la hora de navegar por las complejidades del 2024, teniendo en cuenta las siguientes tendencias del entorno de negocios y preparándose en consecuencia.

Incertidumbre económica

Los conflictos en curso, incluidos los de Ucrania, Palestina y Yemen (situación del mar rojo), siguen perturbando los mercados de materias primas, contribuyendo a un clima de incertidumbre económica. Los negociadores deben adoptar un enfoque estratégico, teniendo en cuenta el panorama económico general y preparándose para múltiples escenarios. Construir relaciones con proveedores/clientes, identificar proveedores/clientes alternativos, comprender la dinámica del mercado y tener contratos flexibles puede mitigar los riesgos.

Fluctuaciones de los tipos de interés y la inflación

Aunque las tasas de inflación podrían estabilizarse en determinadas regiones, el mercado mundial sigue siendo impredecible. Los equipos de compras se enfrentan al reto de gestionar los costes en medio de estas fluctuaciones económicas y deben desarrollar estrategias de negociación dinámicas y flexibles. Alinearse con expertos financieros, comprender los indicadores económicos y emplear estrategias de venta de valor son vitales para navegar por este volátil panorama.

Avance de la IA

El auge de la inteligencia artificial está transformando operaciones comerciales clave como las ventas y las compras. La IA facilita un mejor análisis de los datos y la generación de conocimientos, que son cruciales para tomar decisiones informadas durante las negociaciones. La adopción de la IA puede proporcionar a los negociadores una ventaja competitiva mediante el acceso a datos de mercado en tiempo real, predicciones de tendencias y sofisticados análisis de escenarios. Cada vez más organizaciones de compras están aplicando software de negociación automatizada para sus diversas categorías, una tendencia a la que cada vez más organizaciones de ventas tienen que empezar a hacer frente.

Negociaciones virtuales

A pesar de la vuelta parcial al trabajo de oficina, las negociaciones virtuales siguen siendo frecuentes. Los negociadores deben ser expertos en videoconferencias y otras herramientas de comunicación virtual, comprender sus ventajas y limitaciones y adaptar sus estrategias en consecuencia. Dominar las tácticas de negociación virtual y, por ende, de comunicación efectiva sin presencia física; seguirá siendo crucial.

Aumento de la competitividad

La creciente incertidumbre económica y las presiones sobre los costos están haciendo que las negociaciones sean más competitivas basadas en una visión sistémica y una sólida capacidad de comunicación efectiva y afectiva.

 

A medida que las organizaciones se esfuerzan por mantener o mejorar su posición en el mercado, se espera que en 2024 continúe la tendencia hacia una negociación más asertiva, empática y estratégica a largo plazo.

En conclusión, el panorama de 2024 presenta una compleja interacción de retos y oportunidades. Nuestras reflexiones no son meras predicciones, sino una hoja de ruta para que los líderes y organizaciones se anticipen a los cambios, adapten sus estrategias y alcancen el éxito en medio de las continuas y crecientes olas del cambio. Al estar informados y bien preparados, los negociadores pueden navegar por estas tendencias para aprovechar las oportunidades y mitigar los riesgos con eficacia.

Tres (3) acciones específicas que dominarán las negociaciones en el 2024

Ahora bien, dicho entorno permite resumir tres (3) acciones fundamentales que determinarán el presente progresivo del mundo de las negociaciones, para las cuales debemos estar preparados profesionalmente. A continuación, dicho resumen situacional:

  • Gran dependencia de los datos

Hoy en día, es posible vender más negociando menos cuando los negociadores confían en los datos para respaldar sus propuestas o peticiones.

Muchas empresas están formando continuamente a sus equipos para que utilicen políticas transparentes que pongan al descubierto sus operaciones y cuantifiquen sus resultados.

Según IBM, los puntos de referencia basados en datos y las cifras corroboradas están haciendo realidad los resultados deseados.

Ya se puede ver cómo muchas personas empiezan a investigar por su cuenta antes de comprar. Es más probable que la gente compre a empresas que muestran resultados cuantificados con puntos de referencia basados en datos.

Aparte de esto, muchos negociadores están aprovechando los datos inteligentes antes de perseguir clientes potenciales. Esto se debe al hecho de que cuando se recogen datos sobre los clientes potenciales existentes y se utilizan como punto de referencia antes de perseguir nuevos clientes potenciales, entonces se va a tener más éxito.

 

  • Un enfoque personalizado de la negociación

Cada vez son más los negociadores que utilizan estrategias más personales para ganarse a los clientes. El objetivo aquí es evidenciar interés genuino en la otra parte. De manera de generar empatía, entendimiento y, en consecuencia, CONFIANZA.

Además, las próximas tendencias sugieren que los compradores tienen una afinidad especial por los enfoques personalizados que generen CONFIANZA. Según un estudio, el 90% de los consumidores consideran atractiva la personalización y el 80% de los clientes afirman que es más probable que hagan negocios con una empresa que tenga enfoques personalizados.

Cuando los negociadores se dan cuenta de que comparten valores similares y que hay una relación que vale la pena mantener; es más probable que trabajen y acepten las concesiones típicas en la negociación.

 

  • Aprovechar las concesiones

Nadie quiere perder en una negociación. Ambas partes siempre quieren recibir algo a cambio en la negociación. Por lo tanto, adoptar una postura inflexible sin concesiones cambia la percepción sobre la otra parte, lo que en última instancia puede afectar imagen, credibilidad y a las relaciones existentes.

Hoy en día, es habitual que muchos negociadores creen ofertas iniciales con concesiones planificadas de antemano. Por lo tanto, tener una estrategia de negociación y un BATNA con concesiones incorporadas ayuda a dar a la otra parte la satisfacción de que ha ganado algo.

Una vez que consigas que la otra parte diga “SÍ” a unas cuantas concesiones a tu favor, entonces te resultará más fácil alcanzar el gran “SÍ” a todo el acuerdo.

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