Curso
Herramientas Efectivas de Negociación
Encontrarás diversos modelos y recursos para poder usar en diversas situaciones, mejorando la comunicación además de los resultados a obtener.
Curso
Herramientas Efectivas de Negociación
Encontrarás diversos modelos y recursos para poder usar en diversas situaciones, mejorando la comunicación además de los resultados a obtener.
16 horas de capacitación
Presencial
Grupos de hasta 15 participantes
Beneficios del curso
- Asimilar que las diferencias (de opinión, percepción y/o entendimiento) son naturales en la interacción de las personas y equipos. Lo que se debe evitar en el conflicto (la escalación de una diferencia) y para ello está la habilidad de la negociación.
- Reconocer las diversas situaciones en los equipos de trabajo que ameritan un proceso de negociación o mediación, así como las principales recomendaciones sobre qué hacer, que no hacer y cómo hacerlo.
- Estar preparado para toda negociación, al contar con un entendimiento sobre las fases de desarrollo de las mismas, y las herramientas que el modelo de negociación de Harvard ofrece al respecto.
- Tomar conciencia y/o reforzar el proceso de desarrollo continuo en cuanto a las capacidades interpersonales que son necesarias para el éxito individual y del equipo al cual se lidera o pertenece, como lo son la escucha activa, la comunicación efectiva y la capacidad analítica; todas inherentes a las habilidades requeridas para la prevención o resolución exitosa de los conflictos.
Temario
1. La naturaleza del conflicto y sus orígenes
2. Una breve referencia: ¿Cómo se forman los equipos? Modelo de Tuckman
3. Tipologías de conductas ante el conflicto según modelo de Thomas-Kilman. Importancia de reconocer dichos patrones.
4. Escuelas de análisis de conflictos: Harvard, Teoría de las necesidades humanas (Burton) y la teoría de la transformación del conflicto (Lederach)
5. Habilidades esenciales para prevenir conflictos:
i. Comunicación efectiva: Escucha activa, lenguaje corporal, elementos sensoriales de la comunicación, modelo del cuadrado de la comunicación (Friedemann Schulz von Thun).
ii. Elementos emocionales: Empatía vs Simpatía, inteligencia emocional y social.
iii. Análisis de Stakeholders, el modelo del enfoque sistémico.
6. Herramientas de análisis de conflictos:
iv. La rueda del conflicto (The conflict wheel)
v. Modelo de escalación de Glasl
7. Entendiendo el concepto básico de Negociación y sus diferencias con Persuasión y Coerción.
vi. El ciclo de la Persuasión
vii. Manipulación: La trampa a evitar
8. Desarrollo de la estrategia de Negociación (¿Qué queremos lograr?):
viii. Negociación distributiva (suma cero)
ix. Negociación integrativa (suma positiva)
x. Negociación perder/perder (suma negativa)
9. Principios conceptuales del modelo de Harvard
10. Otros modelos: Modelo de Karras
11. Reflexiones finales – Actitud & Aptitudes requeridas y a practicar
¿A quién está dirigido el curso de Herramientas Efectivas de Negociación?
– Gerentes y líderes de área o departamentos.
– Jefes, supervisores y coordinadores de grupos.
– Líderes, coordinadores y miembros de proyectos.
– Y en general, todo profesional que quiera mejorar sus habilidades para lograr resultados efectivos por cuanto las diferencias y, en su defecto, los conflictos; son condiciones propias de todo equipo de trabajo.
¿A quién está dirigido el curso de Herramientas Efectivas de Negociación?
– Gerentes y líderes de área o departamentos.
– Jefes, supervisores y coordinadores de grupos.
– Líderes, coordinadores y miembros de proyectos.
– Y en general, todo profesional que quiera mejorar sus habilidades para lograr resultados efectivos por cuanto las diferencias y, en su defecto, los conflictos; son condiciones propias de todo equipo de trabajo.
Objetivos del curso
- Reconocer la naturaleza de las diferencias en un equipo de trabajo o proyecto y como las mismas, de no ser gestionadas adecuadamente, devienen en conflictos
- Desarrollar la competencia de la negociación para superar diferencias, mantener relaciones de colaboración y garantizar el éxito del trabajo en equipo; en un entorno donde la complejidad, incertidumbre y volatilidad determinan constantes conflictos.
- Conocer y dominar metodologías y herramientas efectivas de negociación de manera de generar mayor relacionamiento, colaboración y productividad entre todas las partes interesadas en una organización (internas y externas).
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